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澳门新葡亰网址下载实探:广州佛山家居市场“金九银十”生死劫

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随着中秋、国庆的结束,“金九银十”也已悄然过去。在这之前家具经销商、建材商、家装公司等都卯足劲,准备在九、十月大展身手,不过今年的市场反应却与往年不同,显得有些冷淡。“金九银十”大旺季家居卖场却很“尴尬”“金九银十”对很多行业来说是具有重要意义的营销节点,但据观察,今年的“金九银十”在家居市场遇冷。多位家居建材经销商称,今年的金九银十,不要说成交单数多、成交金额大,这两个月的生意甚至都赶不上7、8月,甚至有称9月、10月的生意是除了过年那个月的最差,被称为“史上最惨的金九银十”。我们走访了一些建材家居卖场发现,各大卖场商家大部分都门可罗雀。以坐落于广佛地带的佛山大转弯装饰材料市场商圈为例,生意也并没有出现“热销”的场面,甚至有些店铺大白天还关门歇业。佛山这个地方是珠三角同时也是中国的建材工厂超大集散地,全国30%的家具,40%的卫浴,40%的铝型材,40%的瓷砖,40%的小家电,及各种庞大的配套产业集群,例如不锈钢五金,木门、涂料、照明、等等不计其数的建筑材料产品,几乎都出自于佛山。连这里的商铺生意都如此萧条,可想而知全国家装行业目前的经营现状是多么地不容乐观。夫妻店:“都快活不下去了!”在这里,有相当一部分店铺是以“夫妻店”形式存在,店面并不大,很多已经在这个地方经营了10年,但近几年市场冷锋冲击最强烈的正是这批“夫妻店”。“几年前的生意怎么做都好,不止广佛地带,甚至是全国都来我们这边拉货,一天出好几车货”。代理某瓷砖品牌的周某口中所提到的,正是前几年建材市场行业最红火的时期。而这条街上的许多“夫妻店”,也正是在那时赚了第一桶金。但是从近两年开始,周某明显感到生意吃力,以往几乎每个月都会接到工程单,但今年到目前为止只接了一两个,而且都是面积仅仅几百平米的小工程。“上半年真的是倒贴铺租和人工,本来希望在9月10月装修旺季冲一下销量,以往很多人会赶在过年前装修,我们也做了产品、备货、活动、店面氛围等多方面的准备,但效果却大失所望,主要还是进店人流量太少,成交机会就更少了。连这两个月都不行的话,那可以说一整年都没希望了。”“以前世道好的时候到处都是敲敲打打的装修声,现在哪里还能听得到?”在地板经销商李某看来,楼市的不景气和精装房的推出是其生意惨淡的罪魁祸首。我们发现,除了地板,李某的店铺前面还兼卖了一些马桶、洗手盆等卫浴产品甚至还有铝门窗,但据其反映,这些产品生意也不怎样。而与这些产品销量下滑成鲜明对比的,是建材城铺租的急速上涨。像上文提及,以家具、夹板、五金为主的大转弯材料装饰城,是影响力辐射全省乃至全国的大型建材批发市场,地段可谓是寸土寸金,租金基本每年以20%的幅度上涨。而据商户反映,今年的铺租更是翻了一倍,高昂的铺租对于正处于水深火热中的店家来说,无疑是雪上加霜。大品牌:“薄利多销”仍是一大应对策略“夫妻店在这种世道下很难经营得下去,二三线品牌也不好做。当前大品牌纷纷降价促销,二三线品牌的价格优势没剩多少了;再者,前几年农村一些自建房、出租屋是二三线品牌的主要销售对象,但这些利润空间向来较低,加上近年来政府对自建房审批程序越来越严,房少了很多;更重要的是,现在不是客人主动找上门的时代了,更需要我们主动出击,一些大品牌有实力有精力去做广告宣传、做活动,但夫妻店是绝对承担不起的。”一知名瓷砖品牌项目经理黄先生如此分析到。作为建材城中为数不多的,拥有几百平米双层展厅的店铺来说,该家瓷砖品牌选择在两年前进驻这里明显已错过了最好的市场时机。对于黄经理来说,目前行情虽算不上“寒冬”,但也多少感受到一些寒意。“即使是行业老大,在这个世道下也不得不低头,走促销之路也是无可奈何。”据其介绍,单看业绩来说,今年前三季度该家店的销量保持上升40%,但这是在利润点压低30%-40%前提下实现的,“薄利多销”仍是目前的一大应对策略。而临近年底,我们看到不少商铺开始打出转手的广告甚至有些已提前关门。一些经销商称,到年底新签合同时,都想着不再续签合同,准备撤场了。多位经销商称,因为生意太差,早已经入不敷出,再坚持下去已经无望,所以想选择退场。萌生退意,对于一些经销商来说,以往可能只是一瞬间的想法,但今年很可能变为现实的行动。有萌生退意的,也有逆向“抄底”的。我们了解到,在当前的严峻市场形势下,有经销商花数十万转让费拿热门铺面,开大店。而选择经营的品牌大都是各个品类的一线品牌,比如卫浴品类的九牧、箭牌,涂料品类的立邦等。不管是撤场还是加码进场,各个经销商都在为未来做打算,给自己找个出路。是什么导致了生意难做?家居建材行业早已过了靠价格、营销打天下的时代,取而代之的是商业模式的竞争,家居建材行业亟需从传统落后的模式中脱离出来。于终端市场而言,消费升级打破行业边界,整体空间解决方案无疑成为了行业发展的新方向。随着消费者实际需求的变化,营销理念也逐渐从卖单一的产品转变为开始卖全屋空间的整体解决方案。如果走进卖场中,导购员还用“环保板材,款式多样”这一类的话术来介绍产品,相信一定不会给顾客留下好的印象,因为对于这种说辞顾客早就听腻了。其实,这就是消费者心理需求变化的表现,现在的消费者希望能够得到对于装修的整体建议和省时省力的解决方案。年轻消费群体对于复杂专业的家装过程,涉及设计、施工、选材、安装等诸多环节以及家具软装配饰等等并不愿意花过多的精力,需要一站式解决,需要一个整体解决方案,这就是整装。对于求变的企业和门店经销商来讲,应加速消费体验和服务升级的同步发展。诸如在店面场景的陈列、体验、演示创新,将建材、家居家装融为一体,讲述的不止是产品,而是美好的生活方式,并打造专业的销售团队和专业的服务体系,提供有品质的一站式服务,交付的不只是产品,而是“产品+服务”。我们还有机会吗?在当前的整装趋势下,装修公司和家居门店的生存本就是危机重重。面对如今旺季不旺的市场现象,装修公司和家居门店再想把“金九银十”当做救命稻草,显然已经不可能了。建议建材家居企业以积极的心态面对当前行业发展现状,拥抱变化,贴近消费者需求,回归产品和服务的本质,除了要在便捷、高效上下功夫,更要在消费者省钱、省心、省力上下功夫。

“今年的市场环境怎样?都快活不下去了!”这是《陶城报》记者走访佛山南海黄海路段听到最多的一句话。佛山南海区大沥镇黄岐黄海路,位于广佛交界地带,背靠大转弯装饰材料市场,在这不到一公里的路段上,汇聚了超过30家大小品牌的瓷砖店铺,因而被当地人称为“瓷砖一条街”,在南海的大沥、里水、盐步甚至是周边的广州地区都颇有口碑。

核心提示:近几年,陶瓷卫浴行业呈现出一副奇怪的景象:一方面,经销商普遍反映生意越来越难做,利润越来越低,市场陷入低谷;另一方面,抛开卖场单独销售陶瓷卫浴的店面越来越多,销

夫妻店:“我都想改行卖五金不卖瓷砖了!”

最近几年,陶瓷卫浴行业呈现出一副奇怪的景象:一方面,经销商普遍反映生意越来越难做,利润越来越低,市场陷入低谷;另一方面,抛开卖场单独销售陶瓷卫浴的店面越来越多,销售范围越来越广,整个行业貌似都一片红火。对此,有人斥之为虚假繁荣,抛开卖场之后我们的市场真的“火起来了么”?

在黄海路上,大多数瓷砖店铺是以“夫妻店”形式存在,店面并不大,很多已经在这个地方经营了近10年,但今年市场冷锋冲击最强烈的正是这批“夫妻店”。

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“几年前的生意怎么做都好,甚至是广州番禺那边都来我们这边拉货,一天出好几车货”代理格莱斯品牌的林女士口中所提到的,正是前几年陶瓷市场行情最红火的时期。而这条街上的许多“夫妻店”,也正是在那时赚到了第一桶金。但是从去年开始,林女士明显感到生意吃力,以往几乎每个月都会接到工程单,但今年到目前为止只接了一两个,而且都是面积仅仅几百平米的小工程。“6月到9月那几个月真的是倒贴铺租和人工,只能这一两个月再冲一下销量,很多人会赶在过年前装修,如果这一两个月都不行,那可以说这一整年都没希望了。”

销量紧缩,单独开店加剧竞争

“以前世道好的时候到处都是敲敲打打的装修声,现在哪里还能听得到?”在卓高瓷砖经销商黄某看来,楼市的不景气和精装房的推出是其生意惨淡的罪魁祸首。记者发现,除了瓷砖,黄某的店铺前面还兼卖了一些马桶、洗手盆等卫浴产品甚至还有铝门窗,但据其反映,其他产品生意也不怎样。

陶瓷卫浴行业的市场前景一直被外界普遍看好,很多原来做浴缸、瓷砖,浴室柜的企业和经销商纷纷开始经营陶瓷卫浴产品。但是,陶瓷卫浴市场主要集中在一、二线城市和沿海经济发达地区,而这些城市和地区的房地产市场受楼市调控政策的影响最大,因此,可以说陶瓷卫浴行业受楼市调控政策的影响也就非常大。而在长春这种不是特别发达的城市,购买陶瓷卫浴的消费者就更少了。

此外,这里距离佛山禅城陶瓷总部营销中心距离太近,价格过于透明,竞争也激烈。这一点,能强瓷砖代理商招先生深有体会。“我们从厂里代理品牌,一般只做周边和广州郊区的楼盘,方便社区服务,但在整体环境不好的情况下,一些用砖量大的也都直接从厂家拉货,我们的生存环境更困难。”

自去年以来,陶瓷卫浴市场就一度陷入低谷,整个市场都在萎缩。陶瓷卫浴行业虽然是一个新兴的行业,但也从来不缺少竞争,企业与企业之间、产品与产品之间、陶瓷卫浴品牌之间的竞争始终存在。值得注意的是,以往陶瓷卫浴行业的竞争基板上集中在价格、品质、品牌、服务等方面,而这几年却有越来越多的企业开始拿起渠道这一武器,想要利用单独建店这种店海战术来赢得胜利。事实上,陶瓷卫浴企业采取店海战术并非偶然。如今店海战术在整个泛家居领域已经泛滥,卫浴、瓷砖、地板、家具等各行业的企业都在不停的开店,同时各行业的展会也打着招商加盟的旗号举办的如火如荼。

而与瓷砖销量下滑成鲜明对比的,是黄海路铺租的急速上涨。以家具、夹板、五金为主的大转弯材料装饰城,是影响力辐射全省乃至全国的大型建材批发市场,地段可谓是寸土寸金,也带动了邻近黄海路铺面租金每年以20%的幅度上涨。而据商户反映,今年的铺租更是翻了一倍,达到每平方米80元甚至近百元。高昂的铺租对于正处于水深火热中的店家来说,无疑是雪上加霜。

店海战术之所以会如此盛行,主要是因为人工、原材料、物流等成本的持续上升,市场竞争力不断加剧,产品价格的上涨幅度赶不上成本上涨,以致单品利润严重下滑,迫使企业通过薄利多销的方式来保障总体利润。而要达到这两个目的,店海战术无疑是最直接有效地的方法。然而店海战术的广泛使用必然导致竞争的进一步加剧,尤其是陶瓷卫浴行业,表现的优为明显。陶瓷卫浴产品的价格比较高,但市场接受程度普遍不高,以长春来说,居民要面对陶瓷卫浴的认知度不高。认为没有必要买陶瓷卫浴;要么购买力达不到要求,觉得陶瓷卫浴价格太贵。因此其他建材行业可以通过下乡和保障工程房来缓解压力,陶瓷卫浴却只能把目标集中在沿海经济圈及内陆一些经济发达的城市。随着店海战术的推进,陶瓷卫浴行业在这些地区和城市的竞争将不断加剧。

“他不怕没人租,租不了卖瓷砖的租给卖五金的,一样抢手。”意利宝陶瓷店老板钟女士无奈地说道,“我们瓷砖价格已经压得很低了都没多少人光顾,不像附近材料市场里面卖五金的利润空间那么大,铺租再贵他们也承受得起,再这样下去,我都想转行卖五金不卖瓷砖了。”而据《陶城报》记者了解,佛山某知名瓷砖品牌在三月前刚退出了黄海路,其铺位很快就被转手经营橱柜。

市场零散,卫浴产品鱼龙混杂

大品牌:“薄利多销”仍是一大应对策略

目前建材产品在专业市场,销售的产品大多是中高档品牌,品质有保障。具备经济实力并且有一定品牌意识的消费者大多选择在这里购买相关建材产品。此外,也有很多零散开店单独销售陶瓷卫浴产品的店铺,但其产品质量相对于以上几个专业市场有所下降,因而价格更为便宜,属于那种经济不是很宽裕的家庭“淘宝”以及部分非正规家装装饰公司的乐土。然而这些店铺往往相隔较远,大部分上班族的消费者没有太多时间自由支配,一个市场跟另一个市场距离很远,加之市场上花样繁多的陶瓷卫浴产品,这种零散的市场采购对于他们来说是件相当棘手的事情。再加上这些店铺产品类别多种多样,有的一家店铺的陶瓷卫浴产品就不下十种。从最普通的简易淋浴屏风到设计精美、科技含量高的电脑蒸汽陶瓷卫浴,不一而足,有的甚至还配备了按摩浴缸。陶瓷卫浴品牌宣传概念极尽其能,在产品功能和效果上做足了文章,一时间让消费者挑花了眼。价格更是跨度极大,就算是订做一个简易淋浴屏风,不同的产品代理商给出的价格都不同,如果不订做,选择规格产品的价格也是千奇百怪,同样规格的产品两个品牌之间的差价最少都有2000元,高的甚至达到了8000-10000元。如此大的价格差异,仅仅用品牌知名度和用材不同来解释,并不足以让人信服。这种种问题都让消费一筹莫展。

“夫妻店在这种世道下很难经营得下去,目前二三线品牌最难做。当前大品牌纷纷降价促销,二三线品牌的价格优势没剩多少了;再者,前几年农村一些自建房、出租屋的用砖是二三线品牌的主要销售对象,但这些利润空间向来较低,加上近年来政府对自建房审批程序越来越严,房少了很多;更重要的是,现在不是客人主动找上门的时代了,更需要我们主动出击,一些大品牌有实力有精力去做广告宣传、做活动,但夫妻店是绝对承担不起的。”黄海路东鹏旗舰店项目经理卢满金如此分析到。

卖场发力,各种手段促进销售

作为“瓷砖一条街”为数不多的,拥有几百平米双层展厅的瓷砖店铺来说,东鹏选择在两年前进驻黄海路明显已错过了最好的市场时机。对于卢满金来说,目前行情虽算不上“寒冬”,但也多少感受到一些寒意。“即使是行业老大,在这个世道下也不得不低头,走促销之路也是无可奈何。”据其介绍,单看业绩来说,今年东鹏黄海路店的销量保持上升40%,但这是在利润点压低30%-40%前提下实现的,“薄利多销”仍是目前的一大应对策略。

事实上,卖场销售一直都是大部分商家的选择,虽然去年长春的各大卖场出现了一段盲目扩张的时期,但是其销售上的优势一直存在。2012年,在竞争白热化的市场环境下,家居建材卖场纷纷正面迎战,开展自救行动,展开宣传活动。在上半年的几个小长假和周末中,通过走访小区、发送邀请函等手段进行有目的的宣传。不仅为卖场提供了高人气,活动当天的销售额也有很大突破。为拉动消费,扩大内需,一些大型卖场展开了家具“以旧换新”的活动,家具以旧换新模仿家电的政策思路,联合几家规模较大的家具零售卖场,将几大类常用家具作为以旧换新品类,按新产品成交额百分比进行补贴,并设置上限。这种种举动,绝非某一家企业能做的出来。另外,欧亚卖场率先推出了网上商城,对卖场内大部分产品进行网络销售。目前电子商务纷纷与传统家居建材卖场联盟,是新兴销售方式与传统销售方式的大联盟。商家通过在线上展示商品信息,线下体验产品服务,让消费者有更加充分的认知。通过这样预约型消费,家居消费群体不仅可以拓宽商品选择的余地,还可以通过线上线下对比,做出最适合自家装修的选择。

在黄海路上,被东鹏视为强劲对手的冠珠陶瓷也明显感觉今年人们消费力不如从前。其经销商黄文丽介绍,今年店里搞了几场促销活动效果也只是一般,吸引不来大客户,都是一些冲着特价产品过来的小客户。“800×800规格的砖,按均价来说我们只能赚5、6块钱一片,虽然做了也赚不了多少,但不做的话自有别人做,私抛厂20、30块钱一片。三年前我做冠珠的时候抛光砖3.8折都卖得出去,现在3折都少人买。”

如东鹏、冠珠之类的实力品牌即使在市场环境大不如前的情况下也还能小步前行。比如在黄岐附近为数不多的高档楼盘中,除了自带精装修外,家装渠道的竞争就只在这几家大品牌之间。以黄海路“雅居乐”楼盘为例,装修的瓷砖用量有10%的份额来自于冠珠,东鹏也占了近15%的份额。“小的瓷砖品牌根本挤不进去,这就是大品牌的优势”黄文丽说道。

未来:傍着厂家找出路

关于来年的市场形势,很多人都不敢预测,对于一些小本经营的“夫妻店”来说,大家都抱着一种“做一天和尚敲一天钟”的无奈心态,“没办法,目前也就只能这么熬着吧,真的熬不下去也只能想办法转行或去打工了。”

而一些不想坐以待毙的经销商也在想办法突围。“精装房现在是大趋势,佛山也不例外。我们有一条途径就是和厂家合作,以中间人的身份牵线区域楼盘,再以厂家的名义和地产商合作精装房,经销商从中赚取一点提成。”能强陶瓷经销商招先生想到从“精装房”中分一杯羹;而对于刚刚度过的“双十一”,一些互联网触觉较敏锐的经销商正看中了电商这一渠道,但具体操作如何,还有待规划。

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