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洋房子:一站式家装来袭 家装行业面临重新洗牌

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电商兴起与兴盛,线上线下的争论一直没停。从品牌到产品,再到价格。厂家在天猫、京东开店,同样的产品,线上线下,谁的更便宜?随着电商的兴起和繁荣,不少装修业主会选择到网上买瓷砖、洁具、地板、卫浴等家居建材产品。线上的兴起,对于传统的家居建材经销商是不小的挑战。在对多个家居建材品类的经销商了解后,在电商大潮下,毫无例外,每一个家居建材品类都会遇到装修业主购买时在网上比对。品牌、款式、价格都是重点比较的内容,当然,材质、工艺这些就无法比较,只能看运气了。据统计发现,家居建材经销商们,受电商影响的品类有这么几个特征:一是标准化产品,二是体积重量适中产品,三是售后问题少的产品。归纳起来,受电商冲击比较大的品类包括:开关、灯饰、浴霸、热水器、厨房电器、卫浴龙头、花洒、水槽、涂料等,一些重量比较重的产品如瓷砖、地板等很少受电商影响,而定制类产品木门、橱柜、衣柜、家具、窗帘等也大多在实体店成交。对于线上线下的产品谁贵谁便宜,简象家居过去有不少的分析和讨论。今天要探讨的是,厂家开的线上店面对传统的线下经销商影响有多大,特别是电销产品占比比较大的品类。一位知名热水器经销商介绍,其代理的该品牌热水器此前每月可以在当地卖出上千台,而在厂家开线上店面加上京东等电商品卖该品牌热水器后,其每月售后安装等热水器还是在上千台,但是从自己店面卖出去的热水器锐减8成以上,只能靠给厂家做安装、售后维持。而这正是传统家居建材经销商未来可能的发展路径,即转售后、运输、安装等服务费用。当然,线上不可能将所有的渠道、客户都覆盖到。因此,线上线下两种渠道的利益冲突就一直存在。在这种冲突中,很显然,线下的经销商是比较被动的。品牌是厂家的、产品是厂家的,厂家要发展线上渠道也无法。当然,厂家对线下传统的经销商利益也不得的不考虑。毕竟,传统经销商数量巨大,开拓市场和销量也需要。那么,如何平衡点线上线下利益呢?最近,上市厨电企业华帝在发布的一份公告中,对线上线下渠道利益冲突如何解决披露了自己的做法。总结起来,有三点:一是线上的产品是专供产品;二是线上产品与线下产品的差价在10%以内,低于行业平均价差;三是对于线上销售的产品,由线下经销商负责产品的配送、安装,作为回报,厂家给予经销商售后服务费和销售红利。通过这几种方式,厂家增加销量,并减少来自经销商的阻力。梳理华帝的做法,既希望通过线上渠道增加产品销量,又不想得罪经销商,就通过售后服务和分红老拉拢经销商。至于线上产品,大多与线下不一样,且销售价格相差空间有限。总结起来,线上买的产品大多在线下没有,加上送货、安装、售后等费用,价格不比线下便宜多少。或许,对于传统线下经销商来说,是一条好消息。毕竟,市场这么大、客户这么多,线上线下共存是每一个品牌未来长期存在的现实。

传统 家装 建材经销商的痛点

去年“双11”,阿里创造了“191亿奇迹”。今年的“双11”即将到来,天猫大规模的预售已经吸引了人们的眼球。家具建材行业的特殊性,让其电商之路走得相当坎坷。迄今为止,部分已“试水”电商平台的家居企业未取得理想业绩。渠道限制、线上和线下的冲突、高昂的运输成本,是家居业电商面临的困难。

代理单品类产品,产品单一,客单价很低,客户资源的浪费;

现象

价格不透明,消费者的信任度低,未来消费者越来越参考天猫的价格,暴利的时代已经不存在,线下许多客户区实体店看完,线上下单,经销商很无奈;

实体店纷纷加入

库存压力极大,店面的盈利基本都在库存里;

“双11”促销大战

靠零售越来越活不下去,靠工程单去支撑;

今年的“双11”并非只是马云的独角戏,实体店也纷纷加入“双11”促销大战。

实体店的摆放的产品有限,无法满足消费者更多的产品选择;

澳门新葡亰网址下载 ,记者走访郑州各大建材家居市场,不少家居建材品牌,或结合线上天猫预售等做促销活动,或借“双11”的势,做各种营销活动。如华丽灯饰就借势在11月初推出了“用光专家公益大讲堂”和回馈促销等。

经销商想做电商,但是投入太高,不专业,难出量,一般的经销商完全没有资金投入做天猫;

看看今年天猫的“双11”,各种“预售”、“优惠券”、“积分换购”、“三折”、“五折”、“全年最低”等促销口号随处可见。今年,天猫宣布将在“双11”打破线上线下商业界限,整合全国1000多市的3万家线下门店,线上线下同时促销。

天猫、京东的线上销售痛点

原因

线上产品没有体验,消费者没有辨别产品质量的能力;

家居企业试水电商

家装 建材服务属性强,线上的安装、售后问题得不到及时、专业的解决;

看好O2O模式

线上的不信任,导致客单价极低;

无论家居业的电商之路走得有多难,但事实情况是,近几年,不少品牌纷纷在天猫开旗舰店,采用各种模式,来探索电商之路。所以,马云这一线上线下结合的呼声,自然有了不少的回应。

线上线下的脱节,给一站式解决 家装
建材问题,能代理瓷砖、卫浴、集成吊顶、灯饰、墙面等一站式的产品,

本土家具建材品牌也纷纷试水电商。如本土的富魄力去年9月在天猫和京东开了旗舰店。“今年的电商‘双11’大战,我们做了充分的准备,全渠道参与营销,用O2O的模式,把线上线下结合起来。此外,我们还利用自己的微博、微信团队来营销。”富魄力家俱工程有限公司总经理李春晓透露。

洋房子 家装 建材新模式

圣象集团郑州分公司总经理骆文介绍,圣象能在木地板品类的电商中做到了销量第一,这得益于其全国3000多家专卖店做支撑。

全部品牌为天猫TOP大牌,品牌自有生产供应链,产品品质可靠;

困境

无库存,经销商低成本开店;

线上线下冲突,送货安装难成体系

无中间渠道、产品性价比极高,很多产品同等品质比传统渠道便宜至少50%以上;

虽然这两年,家具建材电商有所发展,但在总销量中所占的比例却微乎其微。很多品牌开的网店,投入很大,但收益寥寥。

不用自已做电商,在代理区域内推广平台,线上线下的销量同时归属当地经销商;

“建材家具产品属于大件耐用品,而非快消品,且建材产品属于半成品,送货安装是产品销售的最后一个环节,如果最后的服务环节没做好,之前的努力就会白费。虽然箭牌的电商在卫浴品牌里属于佼佼者,但也无法避免陶瓷产品在运输过程中的磕碰和损坏。对于消费者来讲,建材产品的送货和安装尤为重要。”乐华美居副总经理王国朝坦言,很多时候实体店搞活动,价格比网上还低,如箭牌的一款产品,在网上售价1000多元,线下做活动时才600多元。

保证相当可观的利润空间;

不少业内人士分析,建材电商发展最大的问题是送货安装,即使找第三方安装公司,但服务质量很难和实体店的服务相比,且很难成体系。

洋房子–深圳体验店

另一方面,电商和实体店的冲突也是绕不开的话题。很多厂家开辟专门的网销产品,避免线上线下冲突。产品重叠的时候,有些厂家会先保障经销商的利益,提高网销产品定价,毕竟绝大部分销量是经销商创造的。

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出路

未来要通过互联网消除中间的隐形渠道成本,通过F2C的模式,降低用户的消费成本,通过高客单价,降低毛利是大势所趋。洋房子致力于建立这样的模式,让消费者明明白白消费,透明价格,让经销商轻松上阵,不再背负传统高额成本。

全渠道营销,合理分配利润

洋房子欢迎各界对 家装
行业有梦想的年轻人,一起加入我们,把洋房子打造成有公信力的、搞服务水平的
家装 建材平台。

对于电子商务的发展,很多品牌老总并没有对销量抱太大希望,多是以探索的心态去尝试,且有品牌老总直接说,只是为产品多提供了一个展示平台和宣传渠道。

红苹果家具在网上销量很好,其河南区总经理黄晓伟坦言:“红苹果在天猫开设旗舰店,一方面是拓展电商渠道,另一方面是用于产品展示。随着年轻消费者消费习惯的变化,很多消费者在购买前,都会在网上先了解产品,再去实体店体验购买。”

对于线上和线下的冲突,很多厂家都想了很多办法。这其中,利益的分配问题是核心。厂家会选择生产网络专属产品,定价与实体店不冲突,给代理商相应的综合服务费,并根据区域把网络上的销量算做经销商的业绩。也有厂家采取线上线下同价,还是以经销商作为主要的配送安装服务商。

“合理的利润分配和线上线下相互促进,是目前解决线上线下冲突的办法之一。”骆文坦言,如圣象集团统一专门提供网销产品,网销产品不得在分公司存货,消费者下单后直接从厂家发货,经销商会提前去消费者家测量、设计,消费者下单后,经销商会再次上门送货安装,并负责售后的所有事宜,但客户会提前和消费者说明,要支付给经销商综合服务费,且电商销量算做经销商的业绩,以保证经销商的合理利润。

欧德宝采暖则采用了网销利润全部归经销商所有的模式。“不做活动时,网上产品定价会高于实体店,如果网上做活动了,会适当降低给经销商的供货价格,且网上订单利润全归当地经销商。”欧德宝采暖河南总经理柴宏峰介绍。

提醒

本土消费者,在实体店买更划算

无论厂家和经销商采用哪种模式,竞争越激烈,消费者得到的实惠就会越多。那到底是在网上买划算,还是在实体店买划算?消费者要根据情况而定。

首先在网上比价,看同一型号的产品网上价格和实体店的活动价格哪个更低。很多时候,实体店做活动的价格比网上还低,且服务更好。业内人士分析,便宜不是电商的专利,卖场也可以产生低价的竞争力,表面上看电商节省了固定资产成本,但虚拟渠道获取流量的成本很高,产生流量成本、广告成本、打造品牌的成本和平台成本等4大成本。而购物中心是实体,具有天然的客流量、情景展示、广告效应和休闲体验4大优势。

其次,要了解产品。赫兰集成吊顶董事长齐喜峰介绍,建材产品很多是半成品,安装送货是一大问题,还要看是否和家里的整体风格搭配,网上购买无法真正看到产品,往往容易产生色差等,造成和整体风格色调不搭配的情况。大件产品退货等,对消费者而言,都很不划算。

最后,不能迷信网上抄底折扣和销量数据。经常逛淘宝的亲,应该知道淘宝商家惯用的伎俩。一位从事家具销售多年,有实体店,也有网店的业内人士透露,网上很多不知名的品牌没有实体店,靠电商的销量,因此,他们会采用刷单或电商推广等方式,来抓取网店客流量,网上的推广费用和刷单费用可是相当高啊!这些费用也是要加到买家头上的。你看到的销量数据和抄底折扣并不一定是真的。一些小品牌往往会把积压产品和质量稍次的产品作为爆款,以超低价来吸引消费者。

不少业内人士建议消费者还是根据自己的实际情况,在品牌商家做活动的时候,选择质量可靠、售后服务放心的实体店购买。

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